La captación de leads es, en pocas palabras, el proceso de identificar y atraer a los clientes que te interesan, consiguiendo sus datos para empezar a construir una relación con ellos.Ahora bien, en el mundo B2B, esto es mucho más que una simple recolección de contactos. Aquí no buscamos cantidad, sino calidad. El objetivo es atraer a los prospectos adecuados, aquellos que tienen un potencial real de convertirse en clientes que aporten valor a tu negocio.
Qué significa realmente captar leads en B2B
En el competitivo terreno B2B, captar leads es el arte de iniciar relaciones de negocio con sentido. Olvídate de conseguir un email y ya está. Hablamos de un proceso estratégico, casi una ciencia, para atraer a esas empresas y profesionales que de verdad necesitan lo que ofreces y acompañarlos en su proceso de compra aportándoles valor en cada paso.
El primer cambio de mentalidad necesario es dejar de obsesionarse con el volumen. Un lead no es solo un nombre en tu CRM; es una puerta abierta, una oportunidad de negocio que necesita ser cuidada y madurada. La clave está en ver cada interacción —desde que alguien aterriza en tu web por primera vez hasta que se descarga un ebook— como parte de una conversación mucho más grande.
Pongamos un ejemplo práctico. Imagina una empresa que vende un software SaaS para optimizar la logística. En lugar de lanzar un descuento genérico a todo el mundo, investiga y detecta los dolores de cabeza típicos de un director de operaciones. Con esa información, organiza un webinar técnico que ofrezca soluciones prácticas a esos desafíos concretos. ¿El resultado? Los asistentes no son curiosos, son leads de altísima calidad que ya te han dicho, sin palabras, que tienen un problema que tú puedes resolver.
Este enfoque lo cambia todo, sobre todo la forma en que medimos el éxito. Las métricas que de verdad importan no son cuántos leads has generado este mes, sino cuántos de ellos encajan como un guante con tu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Centrarse en la calidad desde el minuto uno no solo hace que tu equipo de ventas sea más eficiente. También acorta los ciclos de venta y, a la larga, aumenta el valor de vida del cliente (CLV). Cada euro que inviertes va dirigido a prospectos que tienen una probabilidad real de convertirse.
Para que esto funcione, es fundamental que marketing y ventas trabajen codo con codo desde el principio. Esta sinergia es la que garantiza que los mensajes sean coherentes y que el paso del lead —desde que muestra un primer interés hasta que habla con un comercial— sea natural y sin tropiezos. En definitiva, una buena estrategia de captación de leads B2B es la que consigue transformar un interés inicial en oportunidades de negocio reales y predecibles.
Sienta las bases para una captación de leads que funcione
Antes de siquiera pensar en lanzar una campaña, hay que hacer un trabajo previo fundamental: construir una base sólida. Lanzarse a la piscina sin una estrategia clara es como navegar sin mapa; te moverás, sí, pero es casi seguro que no llegarás a buen puerto. Esta fase inicial, que muchos se saltan por las prisas, es precisamente lo que diferencia las campañas con resultados predecibles de las que solo queman presupuesto.
Y la primera piedra, la más importante, es definir tu Perfil de Cliente Ideal (o ICP, por sus siglas en inglés). Pero ojo, no hablo de los típicos datos demográficos como el tamaño de la empresa o el sector. Un ICP que de verdad te sirva para algo profundiza mucho más, hasta entender cómo piensan y qué necesitan tus futuros clientes.
Afina al máximo tu Perfil de Cliente Ideal
Para que tu ICP no se quede en un simple documento, tienes que ir más allá de lo evidente. Imagina a tu cliente ideal como una persona de carne y hueso, con sus problemas, sus retos y sus aspiraciones.
Aquí te dejo algunas preguntas clave para empezar a tirar del hilo:
¿Qué le quita el sueño? Piensa en los problemas operativos o estratégicos con los que batalla a diario.
¿Qué le mueve por dentro? ¿Busca reducir costes a toda costa, quiere mejorar la eficiencia de su equipo o sueña con ser un referente en su sector?
¿Dónde le aprieta el zapato? Identifica qué le frustra de las soluciones que usa ahora mismo. ¿Qué procesos siente que son un lastre?
¿Dónde busca respuestas? ¿Es de los que devora blogs especializados, se apunta a todos los webinars o se fía más de lo que le recomiendan en LinkedIn?
Te pongo un ejemplo real: una consultora financiera con la que trabajé definía su ICP como "directores financieros de empresas tecnológicas". Muy amplio, ¿verdad? Tras investigar un poco, se dieron cuenta de que su verdadero nicho eran los directores financieros de fintechs en plena expansión que estaban hasta arriba con normativas complejas. Este pequeño ajuste lo cambió todo. De repente, su contenido era súper relevante y se posicionaron como los expertos que realmente eran.
Dibuja el mapa del viaje de tu cliente
Cuando ya sabes a quién le hablas, lo siguiente es entender cómo toma sus decisiones. El famoso buyer's journey no es una línea recta, es un camino con curvas y varias paradas. Tu contenido tiene que ser el guía perfecto en cada una de ellas.
Descubrimiento (Awareness) En esta fase, tu cliente potencial sabe que algo no va bien, pero ni siquiera le ha puesto nombre al problema. Busca información muy general. Aquí es donde encajan a la perfección los artículos de blog tipo "5 señales de que tu logística es ineficiente" o checklists para "evaluar tu software de RRHH actual". El objetivo es educar, no vender.
Consideración (Consideration) Vale, ya ha identificado su problema y ahora está buscando soluciones. Compara enfoques, metodologías, herramientas... En este punto, los webinars donde comparas distintas opciones, los ebooks más técnicos o los casos de éxito son oro puro.
Decisión (Decision) Llegó el momento de la verdad. Ya ha elegido qué tipo de solución quiere y ahora está comparando proveedores. ¿Por qué tú y no la competencia? Aquí es donde tienes que sacar la artillería pesada: demos de producto, pruebas gratuitas o consultorías personalizadas que dejen claro por qué tu oferta es la mejor.
El secreto está en dar el contenido adecuado en el momento justo. Si intentas venderle tu producto a alguien que apenas está dándose cuenta de que tiene un problema, lo único que conseguirás será asustarlo.
El entorno B2B ha cambiado muchísimo con la tecnología. Para 2025, se espera que los equipos de ventas sean verdaderos maestros de las herramientas digitales y se muevan como pez en el agua en el mundo virtual. La captación de leads ya no es como antes; ahora exige tener conocimientos de marketing digital y saber comunicar a través de una pantalla.
Alinea a marketing y ventas desde el minuto cero
Y por último, pero no menos importante, uno de los errores más caros que veo una y otra vez: marketing y ventas trabajando de espaldas. Marketing se afana en generar leads, se los pasa a ventas y estos se quejan de que no valen para nada. ¿Te suena?
Para acabar con esta guerra interna, es vital que ambos equipos se sienten juntos a definir el ICP y a pactar qué es un lead cualificado (MQL y SQL). Esta colaboración desde el principio asegura que el testigo se pase sin problemas y que el esfuerzo de marketing reme en la misma dirección que los objetivos de ventas. Si quieres profundizar en cómo optimizar estos esfuerzos, te recomiendo explorar nuestra guía completa de https://salesdose.io/marketing.
Elige tus canales y tácticas para atraer a los leads adecuados
Una vez que tienes claro a quién le vendes y cómo toma sus decisiones, es hora de elegir dónde vas a jugar. La captación de leads B2B no va de estar en un solo sitio; se trata de construir una presencia sólida justo donde tus clientes potenciales buscan soluciones. La idea es crear un ecosistema que, de forma natural, los atraiga hacia ti.
La clave aquí es no apostarlo todo a una única carta. Cada canal tiene su propio lenguaje y su propio ritmo. Lo que te funciona de maravilla en LinkedIn puede ser un fracaso absoluto en una campaña de email. Por eso, una estrategia diversificada y bien pensada es lo que de verdad te va a dar una ventaja.
Esta imagen lo ilustra bastante bien: SEO, redes sociales y PPC no son islas, sino piezas que trabajan juntas. El SEO te trae tráfico a largo plazo, las redes te ayudan a construir una comunidad y el PPC te da un empujón rápido cuando lo necesitas.
Una estrategia de captación robusta no se apoya en un único pilar. Su fuerza reside en la sinergia entre diferentes tácticas que se refuerzan mutuamente.
El marketing de contenidos es el motor de todo
El marketing de contenidos es mucho más que escribir en un blog. Es el combustible que alimenta casi todos tus canales, desde el SEO hasta las redes sociales. Es lo que aporta el valor que tus clientes potenciales necesitan para empezar a confiar en ti. En el mundo B2B, donde las decisiones son muy meditadas, tu contenido es tu mejor comercial.
Piensa en los formatos que realmente encajan con tu público:
Artículos y guías detalladas: Son perfectos para posicionarte en Google y responder a las preguntas que se hace tu cliente ideal al principio de su búsqueda.
Ebooks y whitepapers: Funcionan de maravilla como lead magnets. Ofreces contenido de mucho valor a cambio de sus datos, generando leads que ya demuestran un interés real.
Webinars técnicos: No hay una forma más directa de demostrar que sabes de lo que hablas. Un buen webinar puede generar leads de altísima calidad en apenas una hora.
Un caso real: Una empresa de software para arquitectos montó un webinar sobre "Cómo optimizar proyectos con las nuevas normativas de construcción". En lugar de vender su producto, se centraron en resolver un problema real de su audiencia. ¿El resultado? Superaron su objetivo trimestral de leads cualificados en un 150%, atrayendo a profesionales que buscaban activamente una solución como la suya.
SEO y PPC: dos caras de la misma moneda
El SEO es una maratón. Consiste en optimizar tu web y tu contenido para que, cuando tu cliente ideal busque "software de gestión para consultoras", tú aparezcas el primero. Es una fuente de leads increíblemente rentable a largo plazo, porque te trae tráfico cualificado de forma constante y casi automática.
Por otro lado, las campañas de pago (PPC) en plataformas como Google Ads o LinkedIn Ads son el sprint. Te permiten llegar a tu público de forma inmediata y con una segmentación quirúrgica. LinkedIn, en particular, es una mina de oro para el B2B. Puedes dirigir tus anuncios a personas por su cargo, el tamaño de su empresa o su sector con una precisión que asusta.
La combinación de ambos es lo que marca la diferencia. Usa el PPC para conseguir resultados rápidos y validar qué mensajes funcionan, mientras construyes una base sólida de SEO que te dé estabilidad y crecimiento a futuro.
Para poner esto en perspectiva, he aquí una tabla que compara los canales más comunes en B2B.
Comparativa de canales de captación B2B Esta tabla compara los principales canales de captación de leads en el sector B2B, evaluando su coste relativo, el tiempo para obtener resultados y el tipo de lead que suelen generar.
Canal | Coste por Lead (Relativo) | Tiempo para Resultados | Calidad Típica del Lead |
|---|---|---|---|
SEO | Bajo | Largo plazo (6-12 meses) | Muy alta (intención de búsqueda) |
PPC (Google Ads) | Medio-Alto | Inmediato | Alta (intención de búsqueda) |
LinkedIn Ads | Alto | Inmediato | Muy alta (segmentación profesional) |
Marketing de Contenidos | Medio | Medio plazo (3-6 meses) | Alta (educados y con interés) |
Email Marketing (Nutrición) | Muy bajo | Continuo | Varía (depende de la captación inicial) |
Eventos/Webinars | Medio | A corto plazo | Muy alta (interés específico) |
Como puedes ver, no hay un canal "mejor" que otro. La elección dependerá siempre de tus objetivos, tu presupuesto y la urgencia que tengas por conseguir resultados. La estrategia más inteligente suele ser una combinación equilibrada.
Redes sociales y email marketing para cuidar la relación
Las redes sociales, y sobre todo LinkedIn en B2B, no son un simple escaparate. Son el lugar donde construyes tu autoridad, participas en conversaciones del sector y generas relaciones que, con el tiempo, se convierten en oportunidades de negocio. Comparte tu contenido de valor, interactúa en grupos y posiciona a la gente de tu equipo como referentes.
De hecho, en España el entorno digital ya es el rey. Un estudio reciente desveló que para el 48,4% de las empresas españolas, los anuncios en redes sociales son el canal más eficaz para captar leads, superando a los medios tradicionales.
Una vez que captas ese contacto, entra en juego el email marketing. Pero no se trata de bombardear con ofertas. La clave es nutrir esa relación. Crea secuencias automáticas que entreguen contenido útil basado en lo que le interesa a esa persona. Si se descargó un ebook sobre un tema, ¿por qué no enviarle un par de artículos relacionados o invitarle a un webinar sobre lo mismo?
Esta combinación de canales te permite acompañar a tu cliente potencial durante todo su proceso de compra, aportando valor en cada etapa. Así construyes la confianza necesaria para que, cuando llegue el momento de decidir, te elijan a ti.
Si necesitas una mano para diseñar una estrategia multicanal que de verdad funcione, echa un vistazo a nuestros servicios de generación de leads.
Equípate con las herramientas adecuadas para tu embudo de ventas
Tener una estrategia de captación de leads bien definida es crucial, pero seamos sinceros: sin la tecnología adecuada, hasta el mejor plan se queda en el papel. Las herramientas no son un gasto, son una inversión directa en la eficiencia de tu equipo y en la capacidad de escalar tus resultados.
Piensa en tu ecosistema tecnológico como el sistema nervioso de tu operativa de marketing y ventas. Cada pieza se conecta, automatiza tareas repetitivas y recopila datos valiosos. Esto libera a tu equipo para que se dedique a lo que de verdad importa: construir relaciones y cerrar ventas.
El CRM: el corazón de tus operaciones
Tu CRM (Customer Relationship Management) es mucho más que una simple agenda de contactos. Es el centro neurálgico de toda tu estrategia, la única fuente de verdad sobre cada interacción con prospectos y clientes. Un buen CRM te da una visión de 360 grados: qué páginas ha visitado un lead, qué correos ha abierto, con qué contenido ha interactuado... todo en un mismo lugar.
Plataformas como HubSpot o Salesforce son los pesos pesados del sector, y con razón. Centralizan la información y crean un puente perfecto entre marketing y ventas.
Imagina esta situación: un comercial va a llamar a un prospecto. Antes de marcar, echa un vistazo al CRM y ve que esa persona se descargó un ebook sobre "optimización de costes logísticos" hace una semana y, además, asistió ayer a un webinar sobre el mismo tema. De repente, la llamada deja de ser fría y se convierte en una conversación relevante y con contexto. El cambio es abismal.
La automatización para nutrir a gran escala
Aquí es donde entra en juego tu arma secreta: la automatización del marketing. Te permite nutrir a cientos o miles de leads de forma personalizada sin que tu equipo se vea desbordado. Con herramientas como Marketo o Pardot, puedes diseñar flujos de trabajo inteligentes que reaccionan al comportamiento de cada usuario.
Vamos a un ejemplo práctico. Un visitante de tu web se descarga una guía sobre "inteligencia artificial para el sector retail". Esto puede activar una secuencia automática como esta:
Al instante: Recibe un email de agradecimiento con el enlace a la guía.
Dos días después: Se le envía un caso de éxito sobre cómo una empresa de retail similar a la suya triunfó con tu solución.
Una semana más tarde: Recibe una invitación a un webinar exclusivo sobre las nuevas tendencias de IA en su sector.
Este proceso, que funciona 24/7 sin intervención manual, acompaña al lead en su viaje, aportándole valor y manteniéndolo "caliente" hasta que esté listo para una conversación comercial. La capacidad de escalar tu nutrición de esta manera es, sencillamente, un antes y un después.
Herramientas para atraer, convencer y convertir
La captación no empieza cuando alguien rellena un formulario. Necesitas un arsenal de herramientas para cada fase del embudo.
Plataformas para crear landing pages que funcionen
Una landing page mediocre puede echar por tierra todo tu esfuerzo. Plataformas como Instapage o Unbounce te permiten crear y probar páginas de aterrizaje de alta conversión sin saber nada de código. Lo mejor es la facilidad para hacer tests A/B, lo que te permite optimizar continuamente tus ratios de conversión basándote en datos reales.
Soluciones para analizar y entender el tráfico
¿De dónde vienen tus mejores leads? ¿Qué canales te están dando más alegrías (y beneficios)? Si no mides, vas a ciegas. Google Analytics es el punto de partida indispensable. Pero para ir un paso más allá, herramientas como Hotjar te ofrecen mapas de calor y grabaciones de sesiones para que veas, literalmente, dónde hacen clic tus visitantes y dónde se atascan.
Sistemas de Lead Scoring para priorizar esfuerzos
Seamos claros: no todos los leads son iguales. El lead scoring es el sistema que te ayuda a separar el grano de la paja. Consiste en asignar puntos a cada lead en función de quiénes son (datos demográficos, como su cargo o el tamaño de su empresa) y qué hacen (comportamiento, como visitar tu página de precios).
Por ejemplo, un CEO de una empresa que encaja con tu cliente ideal (puntuación demográfica alta) que además visita tu página de precios (puntuación de comportamiento alta) debería saltar directamente al primer puesto de la lista de tu equipo comercial.
Esta priorización inteligente garantiza que tus comerciales inviertan su valioso tiempo en las oportunidades con mayor potencial de cierre. Integrar estas herramientas no es una simple mejora técnica; es un cambio estratégico que hará tu captación de leads mucho más inteligente y rentable.
Mide el éxito y escala tu estrategia de forma inteligente
Una estrategia de captación de leads sin un sistema de medición es como navegar a ciegas. Sí, te estás moviendo, pero no tienes ni idea de si vas en la dirección correcta o si estás a punto de chocar contra un iceberg.
Medir el rendimiento no es una tarea burocrática para justificar el presupuesto; es la única forma de tomar decisiones con cabeza, optimizar cada euro invertido y, al final del día, hacer crecer el negocio de forma sostenible. La idea no es ahogarse en un mar de datos, sino centrarse en los que de verdad importan, aquellos que te cuentan la historia completa, desde el primer clic hasta la firma del contrato.
Los KPIs que realmente mueven la aguja
Seamos claros: no todas las métricas valen lo mismo. Algunas son pura vanidad, como los "me gusta" en una publicación. Suenan bien, pero no pagan las facturas. Lo que necesitas son KPIs (Key Performance Indicators) que actúen como el pulso de tu estrategia.
Para no perderte, te recomiendo construir tu análisis sobre estos tres pilares:
Coste por Lead (CPL): Te dice, sin rodeos, cuánto te cuesta conseguir un nuevo contacto. Es una métrica esencial para saber qué canales son eficientes y cuáles están quemando tu dinero.
Tasa de Conversión de Lead a Cliente (LCR): ¿Cuántos de esos leads se convierten en clientes de verdad? Este dato revela la calidad de los contactos que atraes y la efectividad de tu equipo de ventas.
Valor de Vida del Cliente (CLV): Para mí, esta es la métrica reina. Calcula el beneficio neto que esperas obtener de un cliente durante toda vuestra relación. Es la que te dice, en última instancia, cuánto puedes permitirte gastar para conseguir uno nuevo sin perder dinero.
Cuando analizas estos tres indicadores juntos, obtienes una radiografía clara y precisa de la rentabilidad de todos tus esfuerzos.
Un escenario real de optimización
Imagina que eres una empresa SaaS e inviertes 5.000 € al mes en publicidad, mitad en Google Ads y mitad en LinkedIn Ads. A primera vista, los resultados podrían parecerse a esto:
Google Ads: Genera 100 leads a un CPL de 25 €.
LinkedIn Ads: Genera 80 leads a un CPL de 31,25 €.
Si solo miraras el CPL, la decisión parece fácil: meter más presupuesto en Google Ads, que es más barato, ¿verdad? Pues no tan rápido. Al analizar los datos de los últimos seis meses, el equipo descubre algo que lo cambia todo:
Los clientes que llegaron por Google Ads tienen un CLV medio de 500 €.
Los clientes de LinkedIn Ads, aunque más caros de captar, tienen un CLV medio de 1.500 €.
La conclusión es demoledora. Cada euro invertido en LinkedIn, aunque genere menos leads, produce un retorno muchísimo mayor a largo plazo. La empresa reajusta su presupuesto, invirtiendo más en LinkedIn, y ve cómo su rentabilidad global se dispara.
Este es un ejemplo perfecto de por qué mirar las métricas de forma aislada puede llevar a decisiones catastróficas. La magia está en conectar los puntos.
A continuación, te dejo una tabla de referencia con las métricas clave que todo equipo de marketing y ventas B2B debería tener en su radar.
Métrica (KPI) | Fórmula de Cálculo | Qué indica |
|---|---|---|
Coste por Lead (CPL) | Coste total de la campaña / Número de leads generados | La eficiencia económica de cada canal de captación. |
Tasa de Conversión (CR) | (Número de conversiones / Número de visitantes) * 100 | El porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada (p. ej., rellenar un formulario). |
Tasa de Lead a Cliente (LCR) | (Número de nuevos clientes / Número de leads) * 100 | La calidad de los leads y la efectividad del proceso de ventas. |
Valor de Vida del Cliente (CLV) | (Valor medio de compra) x (Número medio de compras) x (Tiempo medio de retención) | El beneficio total que un cliente aporta a lo largo del tiempo. Crucial para la rentabilidad. |
Retorno de la Inversión (ROI) | ((Ingresos - Coste de la inversión) / Coste de la inversión) * 100 | La rentabilidad general de tus acciones de marketing y ventas. |
Esta tabla no es solo una lista de fórmulas; es tu brújula para navegar las aguas, a veces turbulentas, de la captación B2B y asegurarte de que cada decisión que tomas está respaldada por datos sólidos. |
El poder del A/B testing para mejorar sin parar
La optimización no es algo que haces una vez y te olvidas. Es un proceso constante, una mentalidad. Y tu mejor aliado en este camino es el A/B testing. La idea es simple: creas dos versiones de un mismo elemento (una landing page, un anuncio, el asunto de un email) y mides cuál de las dos funciona mejor.
No hace falta complicarse la vida al principio. Empieza con cambios sencillos pero que suelen tener un gran impacto:
Titulares: Prueba dos enfoques. Uno que hable del beneficio directo y otro que ataque el punto de dolor que resuelves.
Llamadas a la acción (CTA): ¿Qué funciona mejor en el botón? ¿"Solicitar una demo" o "Ver cómo funciona"? A veces, un pequeño cambio de palabras marca una gran diferencia.
Formularios: ¿Qué pasa si quitas un campo y pasas de cuatro a tres? ¿Aumenta la tasa de conversión? (Spoiler: casi siempre lo hace).
Hoy en día, herramientas como Unbounce o Instapage te lo ponen muy fácil. El truco está en probar una sola variable cada vez. Si cambias el titular y el color del botón al mismo tiempo, nunca sabrás qué fue lo que realmente provocó el cambio en los resultados.
Con el tiempo, estas pequeñas victorias acumuladas pueden suponer un aumento bestial en tu tasa de conversión. Si necesitas una mano para definir qué KPIs son los más relevantes para tu negocio o cómo montar un plan de medición eficaz, nuestra consultoría especializada puede guiarte en todo el proceso.
El mercado del marketing digital en España está en plena ebullición. Se estima que en 2025, el sector alcanzará una facturación de 37.900 millones de euros, con un crecimiento anual del 8,3%. Con una inversión en publicidad digital que ya supone el 61,7% del total, queda claro que la captación de leads es una pieza central.
Analizar tus datos, identificar patrones y tomar decisiones informadas es lo que te permitirá escalar tu estrategia de forma inteligente y, sobre todo, rentable.
Resolvemos tus dudas sobre la captación de leads
Incluso con la mejor estrategia del mundo, la captación de leads siempre deja alguna pregunta en el aire. Es completamente normal. Aquí vamos a despejar algunas de las dudas más habituales para que puedas centrarte en lo que de verdad importa: que los resultados lleguen.
¿Cuál es la diferencia real entre un MQL y un SQL?
Esta es la pregunta del millón y la fuente de un montón de malentendidos entre marketing y ventas. Ponerlo en claro es vital para que ambos equipos remen en la misma dirección.
Un Marketing Qualified Lead (MQL) es, para que nos entendamos, alguien a quien le ha picado la curiosidad. Ha mostrado interés en lo que haces, pero todavía no está pensando en sacar la cartera. Por ejemplo, es esa persona que se ha descargado uno de tus ebooks, se ha apuntado a la newsletter o ha estado en un webinar. Ves que encaja con tu perfil de cliente, pero su comportamiento te dice que aún está en fase de aprendizaje.
En cambio, un Sales Qualified Lead (SQL) ya ha levantado la mano. Es un MQL que ha dado un paso más allá, dejando claro que tiene una intención de compra. Son gestos inequívocos, como solicitar una demo, visitar varias veces tu página de precios o rellenar un formulario para hablar directamente con un comercial.
Aquí está el truco: marketing y ventas tienen que sentarse y pactar. Deben definir juntos, con pelos y señales, qué acciones convierten a un MQL en un SQL. Este acuerdo, que se conoce como Service Level Agreement (SLA), es el antídoto perfecto para la clásica queja de "los leads de marketing son de mala calidad".
¿Cuánto debería invertir en la captación de leads?
Olvídate de buscar una cifra mágica. El enfoque inteligente no es sacar un número de la chistera, sino trabajar hacia atrás partiendo de tus objetivos de negocio. La lógica es bastante sencilla:
Marca tu meta de ingresos: Primero lo primero. ¿Cuánto quieres facturar de más este trimestre o este año?
Calcula cuántos clientes necesitas: Si ya sabes cuál es el valor medio de vida de un cliente (CLV), solo tienes que dividir. ¿Cuántos clientes nuevos te hacen falta para llegar a esa meta?
Estima los leads que hacen falta: Echa un vistazo a tu tasa de conversión de lead a cliente. Con ese dato, sabrás cuántos leads necesitas en la parte alta del embudo para cerrar esos clientes.
Saca el presupuesto: Ahora solo queda multiplicar. Coge tu coste por lead (CPL) promedio y multiplícalo por el número de leads que has calculado.
Este método te da un presupuesto basado en datos reales, no en intuiciones. Es una forma mucho más sólida de asignar recursos y, sobre todo, de justificar cada euro invertido.
¿Cómo puedo mejorar la calidad de los leads que genero?
Llenar la base de datos con contactos que nunca van a comprar es frustrante y caro. La clave no es la cantidad, sino la calidad. Si quieres atraer a la gente adecuada, aquí tienes algunas tácticas que funcionan de verdad:
Sé ultraespecífico en tus mensajes. No es lo mismo decir "Software de RRHH para empresas" que "Optimiza la gestión de vacaciones en equipos remotos de más de 50 personas". El segundo mensaje atraerá exactamente a quien buscas y espantará a los curiosos.
Afila tus formularios. Pedir mil datos de golpe asusta. Pero añadir un campo clave, como "¿Cuál es tu mayor desafío ahora mismo?", puede darte una pista de oro sobre si ese lead merece la pena o no.
Usa contenido para los que ya están decididos. Un ebook genérico atrae a todo el mundo. Un webinar técnico sobre "Cómo integrar nuestra API con tu sistema actual" solo atraerá a quienes ya están valorando tu solución muy en serio.
Implementa el lead scoring. Esto es básico. Asigna puntos a los leads según quiénes son (su cargo, el tamaño de su empresa) y lo que hacen (visitar la página de precios, abrir tus correos). Así, tu equipo de ventas solo se centrará en los que alcanzan una puntuación mínima, invirtiendo su tiempo donde de verdad hay potencial.
Mejorar la calidad no es cosa de un día. Es un proceso de prueba y error, de ajustar tuercas constantemente para atraer a prospectos cada vez más alineados con tu cliente ideal.
En SalesDose, diseñamos estrategias de captación de leads a medida para empresas B2B que, como la tuya, buscan un crecimiento predecible y sostenible. Si quieres dejar de generar leads y empezar a crear oportunidades de negocio reales, podemos ayudarte. Descubre cómo en https://salesdose.io.
