Una estrategia Go to Market (GTM) es, en esencia, tu hoja de ruta para llevar un producto al mercado y que triunfe. Es mucho más que un simple plan de marketing. Mientras que el marketing se centra en promocionar, la estrategia GTM define el quién (tu cliente ideal), el qué (tu propuesta de valor), el dónde (los canales) y el cómo (las tácticas de venta y marketing) para que todo encaje. Es el plan maestro que alinea a toda la empresa para conectar tu producto con el mercado adecuado de la forma más inteligente.

El ADN de una estrategia GTM en el entorno B2B

Para empezar, es crucial entender que una estrategia GTM no es un plan de marketing con otro nombre. Un plan de marketing tradicional se enfoca en generar leads y en la promoción. Una estrategia GTM, sin embargo, es un marco mucho más amplio y estratégico. Su verdadero objetivo es asegurar que la entrada en el mercado sea un éxito, minimizando los riesgos y maximizando el retorno desde el minuto uno.

Una estrategia GTM bien pensada lo cubre todo: desde cómo se define el producto y se fija el precio, hasta los canales de venta que se van a usar y cómo será la atención al cliente. Es el pegamento que une a los equipos de producto, marketing, ventas y customer success con una única misión.

Esta alineación es vital, sobre todo en el complejo mundo de las ventas B2B, donde los ciclos de compra son largos y hay muchas personas implicadas en cada decisión. Si marketing trae leads que ventas no puede cerrar, o si el producto soluciona un problema que al mercado no le importa, la iniciativa está condenada al fracaso.

Más allá de un plan de marketing

La verdadera fuerza de una estrategia estrategia GTM está en su visión global. No se trata solo de lanzar una campaña publicitaria, sino de construir un motor de crecimiento que funcione a largo plazo. Para conseguirlo, una buena estrategia GTM debe responder a preguntas clave que un plan de marketing a menudo deja en el aire:

• ¿Quién es realmente nuestro cliente ideal (ICP)? Y no me refiero solo a datos demográficos. Hay que entender sus dolores de cabeza, sus procesos internos y cómo toman las decisiones de compra.

• ¿Qué nos hace únicos de verdad? Tenemos que saber qué nos diferencia de la competencia de una forma que realmente le importe a nuestro cliente.

• ¿Qué precio le ponemos? El precio comunica valor, no es solo un número para cubrir costes. Debe estar alineado con lo que el mercado percibe y está dispuesto a pagar.

• ¿Cómo vamos a llegar hasta ellos? ¿Venta directa, a través de partners, canales digitales? La respuesta correcta depende del viaje de compra de nuestro cliente.

Esta tabla resume de forma visual las diferencias fundamentales de alcance y enfoque entre una estrategia GTM integral y un plan de marketing tradicional.

Como se puede ver, mientras que el plan de marketing es una pieza importante del puzle, la estrategia GTM es la caja que contiene todas las piezas y las instrucciones para montarlo correctamente.

El gráfico lo deja claro: la estrategia GTM cubre todo el proceso para llegar al mercado, no solo la parte promocional, y eso exige que todos los equipos remen en la misma dirección.

En definitiva, una estrategia Go to Market es el puente que conecta tu producto con los ingresos. Sin ese puente, hasta el producto más brillante puede quedarse aislado, sin llegar nunca a los clientes que lo necesitan.

La realidad del GTM en el mercado español

Si miramos el panorama B2B en España, la necesidad de una estrategia GTM sólida se hace todavía más evidente. Hay un dato que lo cambia todo: el 77% del proceso de compra B2B ocurre antes de que el cliente hable con un comercial. ¿Qué significa esto? Que la experiencia digital y el contenido de valor son más cruciales que nunca.

Aunque el 86% de las empresas B2B en España ya usa un CRM, la realidad es que solo un 9.7% integra tecnologías más avanzadas como Intent Data o ABM (Account-Based Marketing). Esto nos dice que muchas empresas siguen operando con una visión parcial de su mercado. La generación de leads cualificados sigue siendo el principal dolor de cabeza para el 50% de las empresas, un problema que una estrategia GTM bien definida ataca de raíz.

Cómo construir los cimientos de tu plan GTM

Una estrategia GTM sólida es como un buen edificio: si los cimientos fallan, todo se viene abajo. Antes de lanzarte a pensar en canales de marketing o campañas de publicidad, tienes que parar y trabajar en los pilares que van a sostenerlo todo.

Estos elementos no son opcionales. Son la diferencia entre un lanzamiento exitoso y uno que pasa sin pena ni gloria. El primer paso, y el más importante, es dejar de pensar en "el mercado" como una masa informe y empezar a definir con precisión quirúrgica a quién te diriges.

Define a tu cliente ideal y a tus buyer personas

El verdadero punto de partida de cualquier estrategia go to market es el Perfil de Cliente Ideal (ICP). Y no, no es un concepto teórico para rellenar un Power Point. Es una descripción súper concreta de la empresa perfecta para tu producto o servicio.

Decir "pymes del sector tecnológico" no sirve de nada. Un buen ICP entra en el detalle. Por ejemplo, imagina una empresa de software B2B que vende una herramienta para gestionar proyectos. Su ICP podría ser algo así: "Empresas de desarrollo de software en España, con equipos de entre 50 y 200 personas, que usan metodologías ágiles y ahora mismo se apañan con hojas de cálculo o herramientas muy básicas". ¿Ves la diferencia? Esta definición ya te dice dónde buscar y qué problemas tienen.

Pero no vendes a empresas, vendes a personas. Por eso, una vez tienes claro el ICP, hay que dar vida a quienes toman las decisiones ahí dentro. Aquí es donde entran los buyer personas. No nos vale con saber su cargo, necesitamos entender qué les quita el sueño.

Un ejemplo práctico de buyer personas
Siguiendo con la empresa de software, podríamos definir a dos perfiles clave:

• Carlos, el Director de Tecnología (CTO): Su obsesión es la eficiencia del equipo y cumplir los plazos. Le frustra la falta de visibilidad, no saber en qué punto está cada proyecto y dónde están los atascos.

• Sofía, la Jefa de Proyecto: Su día a día es un caos de reuniones, emails y asignación de tareas. Su dolor es perder horas en reuniones de seguimiento que una buena herramienta podría automatizar.

Entender a Carlos y a Sofía te permite hablarles directamente de sus problemas. Dejas de vender características y empiezas a vender soluciones a sus frustraciones.

La diferencia entre un ICP genérico y uno detallado es la misma que hay entre disparar una escopeta de feria y usar un rifle de francotirador. La precisión en esta fase te ahorrará miles de euros en marketing y ventas.

Construye una propuesta de valor que no puedan ignorar

Con un conocimiento profundo de tu cliente, el siguiente pilar es tu propuesta de valor. Ojo, esto no es un eslogan bonito. Es una declaración clara y directa que explica por qué un cliente debería elegirte a ti y no a la competencia.

Tiene que responder, sí o sí, a tres preguntas:

1. ¿Qué problema resuelves? (Conecta directamente con el dolor de tus buyer personas).

2. ¿Cómo lo resuelves? (Explica tu solución sin rodeos ni tecnicismos).

3. ¿Por qué eres diferente? (¿Cuál es tu ingrediente secreto? ¿Qué te hace único?).

Volviendo al ejemplo del software, una propuesta de valor potente podría ser: "Ayudamos a equipos de desarrollo a dejar atrás el caos de las hojas de cálculo. Centralizamos la comunicación y automatizamos el seguimiento para que entreguen sus proyectos a tiempo. Siempre".

Es directa, se enfoca en el problema y promete un resultado claro. Esta propuesta se convertirá en la columna vertebral de todos tus mensajes. Desde el texto de un anuncio en LinkedIn hasta el guion de una llamada comercial, todo debe respirar esta misma idea. Para entender mejor cómo estos mensajes acompañan al cliente en su viaje, puedes profundizar en nuestra guía sobre qué es un funnel de ventas y cómo optimizar cada etapa.

Establece una estrategia de precios basada en el valor, no en el coste

Y llegamos al precio, uno de los temas más delicados y donde más empresas meten la pata. El error clásico es fijar el precio mirando solo los costes internos o, peor aún, copiando a la competencia. Una estrategia GTM profesional exige una fijación de precios basada en el valor.

¿Qué significa esto? Que tu precio tiene que ser un reflejo del valor que tu cliente percibe y recibe. Si tu software le ahorra a una empresa 20.000 € al año en horas de gestión de proyectos, un precio de 5.000 € anuales no se ve como un gasto, sino como una inversión muy inteligente.

Para ponerlo en práctica, aquí tienes algunos modelos habituales en B2B:

• Por usuario/puesto: Simple y fácil de escalar. Ideal para la mayoría de herramientas SaaS.

• Por niveles (Tiered): Ofreces distintos paquetes con más o menos funcionalidades. Facilita el upselling.

• Basado en el uso (Usage-based): El cliente paga por lo que consume (ej. número de transacciones, GB de almacenamiento).

• Precio fijo (Flat-rate): Una tarifa única para acceder a todo. Es simple, pero poco flexible.

La elección dependerá de tu producto y de cómo tus clientes le saquen partido. Y recuerda siempre que el precio comunica. Un precio demasiado bajo puede hacer que tu solución parezca de poca calidad, mientras que un precio más alto, bien justificado por el valor que aportas, te posiciona como una solución prémium.

Seleccionando tus canales de venta y marketing B2B

Ya tienes los cimientos de tu estrategia go to market. Ahora viene lo bueno: decidir dónde y cómo vas a encontrar a tu cliente. Aquí es donde tu plan se convierte en acción, pero también es el punto donde muchas empresas B2B se equivocan, quemando presupuesto en canales que su cliente ideal ni siquiera mira.

Te lo digo por experiencia: la clave no es estar en todas partes. Es estar en los lugares correctos con el mensaje adecuado en el momento justo. Esto implica un ejercicio casi de detective: mapear cada posible canal con el viaje de compra de tu cliente, entendiendo qué necesita en cada fase y cómo prefiere informarse.

Un error de novato que veo a menudo es copiar a la competencia sin más. Que a ellos les funcione un canal no significa que a ti te vaya a funcionar. La elección de canales debe ser una decisión estratégica, a medida, no una imitación.

Canales directos vs. indirectos

Para empezar a poner orden, podemos agrupar las opciones en dos grandes familias: los canales de venta directos y los indirectos. Cada uno tiene sus pros y sus contras, y la combinación perfecta para ti dependerá de la complejidad de tu producto, el tamaño de tus clientes objetivo y, por supuesto, tus recursos.

Canales de venta directos:

• Equipo de ventas propio (Inside Sales y Field Sales): Esto te da el control absoluto del mensaje y de la relación con el cliente. Es casi imprescindible para productos complejos o ventas de mucho valor que exigen un enfoque consultivo y personal.

• Venta online (Self-Service): Ideal para productos más sencillos o de menor precio, donde el cliente puede autogestionar la compra en tu web. Reduce el coste de adquisición, pero ojo, requiere una inversión seria en marketing para atraer ese tráfico cualificado.

Canales de venta indirectos:

• Red de partners o distribuidores: Una forma fantástica de escalar rápido y entrar en nuevos mercados, apalancándote en la cartera de clientes de tus socios. ¿La pega? Pierdes parte del control sobre la experiencia final del cliente.

• Marketing de afiliación: Socios promocionan tu producto a cambio de una comisión por venta. Es un modelo basado en resultados puros y duros, lo que minimiza tu riesgo inicial.

No tienes por qué elegir solo uno. De hecho, lo más habitual es combinarlos. Una empresa puede tener un equipo de inside sales para cuentas medianas y, a la vez, una red de partners para su expansión internacional.

La elección del canal no es solo una decisión de ventas; define la experiencia de tu cliente. Un canal directo te permite forjar una relación sólida y profunda, mientras que uno indirecto te da alcance y escalabilidad.

Mapeando los canales de marketing al viaje del cliente

Vale, ya sabes cómo vas a vender. Ahora necesitas saber cómo vas a generar esa demanda. Los canales de marketing son la gasolina que alimenta tu motor de ventas con oportunidades de calidad.

Y aquí, no todo vale para todo. Hay canales que son geniales para que te conozcan (la parte alta del embudo), y otros que son máquinas de convertir clientes que ya están barajando opciones.

Pongamos un ejemplo real. Imagina que vendes un software de ciberseguridad para bancos, un sector con un ciclo de venta largo y complejo. Su mix de canales podría parecerse a esto:

• Fase de descubrimiento (Awareness):

  • Marketing de contenidos: Publicar informes sobre las últimas amenazas en el sector financiero o whitepapers muy técnicos que posicionen a la empresa como experta.

  • LinkedIn Ads: Usar esos contenidos como cebo para llegar a perfiles muy concretos, como los CISO (directores de seguridad) de entidades bancarias.

  • Webinars técnicos: Organizar eventos online con expertos para educar al mercado sobre problemas que, casualmente, tu software resuelve.

• Fase de consideración (Consideration):

  • Casos de estudio: Nada vende mejor que demostrar cómo otros bancos ya han resuelto sus problemas de seguridad con tu solución.

  • Email Nurturing: Crear secuencias de emails automáticos y personalizados para quienes se descargaron los informes, ofreciéndoles contenido de más valor.

  • Account-Based Marketing (ABM): Lanzar campañas hiperpersonalizadas para una lista corta de bancos objetivo, combinando anuncios, emails y llamadas.

• Fase de decisión (Decision):

  • Demos de producto: Ofrecer demostraciones uno a uno a los contactos que han mostrado un interés claro.

  • Pruebas gratuitas (Trials): Dejar que sus equipos técnicos "jueguen" con la herramienta en un entorno seguro y controlado.

Esta estrategia multicanal acompaña al cliente en todo momento, aportando valor mucho antes de pedirle que saque la cartera.

Las cosas están cambiando muy rápido en B2B. Las estrategias GTM más modernas se basan en la hiperpersonalización gracias a la analítica predictiva, que permite adivinar las necesidades de microsegmentos con una precisión que asusta. También se está viendo una integración mucho más fuerte con comunidades de usuarios para construir relaciones más auténticas. Si quieres profundizar en esto, puedes explorar más sobre estas tendencias en el nuevo manual de Go to Market de Product Hackers.

Potencia tu GTM con tecnología y análisis de datos

En el entorno B2B actual, lanzar un producto a base de intuición es una receta para el desastre. La tecnología y el análisis de datos no son un extra, son el motor que impulsa cada decisión inteligente en tu estrategia go to market, desde cómo encuentras a tu primer cliente hasta cómo cierras los tratos más grandes.

Ignorar estas herramientas es como intentar cruzar el océano con un mapa dibujado en una servilleta. Quizás llegues, pero te costará mucho más tiempo, dinero y frustración. La tecnología adecuada es tu GPS, tu radar meteorológico; te permite anticipar obstáculos y trazar la ruta más corta y segura hacia tus objetivos.

El CRM como centro de operaciones

Un CRM bien configurado es mucho más que una agenda glorificada. Debe ser tu fuente única de verdad, el punto de encuentro donde cada interacción de marketing, ventas y atención al cliente cobra sentido. Hablamos de tener una visión de 360 grados real de cada cuenta.

Piensa en un comercial a punto de llamar a un lead. Con un CRM optimizado, puede ver de un vistazo si esa persona ha abierto los últimos emails, si ha estado curioseando la página de precios o si ha interactuado con un anuncio en LinkedIn. Esto transforma una llamada fría y torpe en una conversación relevante y contextualizada.

La magia de un CRM no está en guardar datos, sino en conectarlos. Permite a marketing entender qué leads realmente convierten y a ventas saber toda la historia de una oportunidad antes de descolgar el teléfono.

Para ir un paso más allá, las plataformas de automatización como HubSpot o Marketo se integran con tu CRM para nutrir a los leads a escala. Con ellas puedes crear flujos automáticos que envían el contenido perfecto a la persona correcta en el momento justo, cualificando oportunidades mientras duermes y entregando a ventas solo los contactos que de verdad están listos para hablar.

La inteligencia artificial como tu copiloto de ventas

La inteligencia artificial ha dejado de ser una palabra de moda para convertirse en una herramienta táctica indispensable en cualquier GTM moderno. Su gran poder reside en su capacidad para analizar cantidades masivas de datos y detectar patrones que a un ser humano se le escaparían por completo.

Y no es una tendencia pasajera. Un informe reciente de Canva revela cómo la confianza en la IA está disparada en España: el 91% de los responsables de marketing ya confían en la IA generativa. Además, el 98% de las empresas españolas han asignado presupuestos específicos para estas tecnologías en 2024. Los datos no mienten: o te subes al barco o te quedas en el muelle. Puedes leer más sobre este aumento previsto de inversión en IA para 2025.

La IA puede aplicarse de forma muy tangible en tu estrategia. Aquí tienes algunos ejemplos prácticos de cómo la inteligencia artificial puede potenciar cada fase de tu embudo B2B:

Aplicaciones de la IA en la estrategia go to market

Como ves, la IA no se limita a una sola tarea, sino que puede ser un aliado estratégico en todo el recorrido del cliente, desde que te descubren hasta que se convierten en tus mejores embajadores. Para explorar cómo funcionan estos sistemas en la práctica, te recomendamos visitar nuestra página para crear flujos con IA en tus procesos comerciales.

De llamadas a puerta fría a conversaciones basadas en datos

La tecnología también ha revolucionado la prospección. Herramientas de sales intelligence como LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo o Cognism han acabado con las llamadas a ciegas. Proporcionan datos cruciales sobre empresas y contactos que permiten a los comerciales hacer los deberes mucho más rápido.

Un buen SDR ya no llama sin más. Puede identificar detonantes de compra clave, como una reciente ronda de financiación, la contratación de un nuevo C-level o la publicación de una oferta de trabajo que grita una necesidad concreta.

Este enfoque lo cambia todo. La conversación deja de empezar con un genérico "¿Tienes un minuto?" y pasa a ser un potente "He visto que estáis contratando un equipo de desarrollo y me preguntaba cómo gestionáis vuestros proyectos". La diferencia en la tasa de respuesta es, sencillamente, abismal.

Mide lo que de verdad importa en tu estrategia GTM

Lanzar una estrategia go to market no es la línea de meta, es el pistoletazo de salida. Aquí es donde empieza el trabajo de verdad. Salir al mercado sin un sistema de medición claro es como intentar cruzar el océano sin brújula: tienes muchas ganas, pero ninguna certeza de llegar a buen puerto.

Es muy fácil perderse en las métricas de vanidad. Los likes en un post o el aumento de seguidores quedan genial en un informe, pero rara vez pagan las facturas. Necesitamos obsesionarnos con los KPIs que nos dicen si el motor del negocio funciona y si es sostenible a largo plazo.

Hay dos indicadores que deberías tener grabados a fuego: el Coste de Adquisición de Cliente (CAC) y el Valor de Vida del Cliente (LTV).

CAC y LTV: los pilares de tu rentabilidad

El CAC es bastante directo: te dice exactamente cuánto dinero te cuesta conseguir un nuevo cliente. Para calcularlo, solo tienes que sumar todos tus gastos de marketing y ventas durante un periodo (salarios, campañas, software, etc.) y dividirlo entre los clientes nuevos que has cerrado en ese mismo tiempo.

• Fórmula del CAC: (Costes totales de ventas + Costes totales de marketing) / Nuevos clientes adquiridos

Por otro lado, el LTV (Lifetime Value) es una proyección. Estima los ingresos totales que puedes esperar de un cliente mientras dure vuestra relación comercial. Es la métrica que te chiva cuánto vale realmente un cliente para ti a lo largo del tiempo.

Su cálculo puede ser más enrevesado, pero una fórmula sencilla para empezar es esta:

• Fórmula del LTV simple: (Ingreso medio por cuenta) x (Margen bruto %) / Tasa de abandono (Churn Rate)

Conocer estos dos números por separado es útil, pero la verdadera magia surge cuando los enfrentas.

La relación LTV/CAC es el termómetro definitivo de la salud de tu negocio. Te revela si estás invirtiendo el dinero de forma inteligente para crecer de manera rentable o si, por el contrario, estás quemando billetes.

Una buena referencia es buscar una relación de 3:1 o superior. Esto significa que por cada euro que inviertes en captar un cliente, obtienes al menos tres de vuelta. Si estás en 1:1, tienes un problema serio de rentabilidad. Y si superas el 5:1, quizá podrías permitirte ser más agresivo en tus inversiones para crecer todavía más rápido.

Analiza la velocidad de tu ciclo de ventas

Otro KPI fundamental, especialmente en B2B, es la velocidad del ciclo de ventas. Básicamente, mide el tiempo medio que pasa desde que tienes el primer contacto con un lead hasta que firma el contrato.

¿Y por qué es tan crucial? Un ciclo de ventas más corto implica que los ingresos llegan antes y que tu equipo comercial es más eficiente. Si de repente ves que este ciclo se alarga, es una señal de alarma. Podría indicar que tu proceso de cualificación falla, que tu mensaje no es claro o que hay fricciones innecesarias en la fase de negociación.

Para medirlo, calcula la media de días que tardas en cerrar los tratos ganados en un periodo concreto. Este análisis te ayudará a detectar cuellos de botella y a pulir tu embudo comercial para acelerar los resultados.

Construye tu panel de control

De nada sirve tener todos estos datos repartidos en mil sitios. Tienes que centralizarlos en un único lugar: tu dashboard de GTM. El objetivo es tener una fotografía clara y en tiempo real del rendimiento de tu estrategia.

Pero ojo, un buen dashboard no es un cementerio de gráficos. Debe contar una historia. Aquí te dejo un esquema sencillo para que organices el tuyo por áreas clave:

1. Métricas de adquisición de clientes

   • Coste de Adquisición de Cliente (CAC): El coste real de traer un cliente nuevo.

   • Leads Cualificados por Marketing (MQLs): ¿Cuántos leads de calidad está generando marketing?

   • Leads Cualificados por Ventas (SQLs): ¿Cuántos de esos MQLs acepta ventas como oportunidades reales?

   • Tasa de conversión por canal: ¿Qué canales (LinkedIn Ads, SEO, outbound...) te traen los mejores clientes y al coste más eficiente?

2. Métricas de negocio y rentabilidad

   • Valor de Vida del Cliente (LTV): Los ingresos que te genera un cliente en el tiempo.

   • Relación LTV/CAC: El indicador estrella de la salud y escalabilidad del negocio.

   • Ingresos Mensuales Recurrentes (MRR): Imprescindible si trabajas con un modelo de suscripción.

3. Métricas de eficiencia del ciclo de ventas

   • Velocidad del ciclo de ventas: El tiempo medio para cerrar un acuerdo.

   • Tasa de cierre (Win Rate): El porcentaje de oportunidades que tu equipo comercial consigue convertir en clientes.

Con un panel así, pasarás de tomar decisiones basadas en la intuición a pilotar tu estrategia go to market con la precisión de un cirujano. Sabrás exactamente qué palancas tienes que mover para pisar el acelerador del crecimiento.

Resolvemos tus dudas sobre la estrategia Go to Market

Incluso con el plan más detallado sobre la mesa, siempre surgen preguntas cuando llega el momento de la verdad: lanzar tu estrategia. Es normal. Vamos a despejar algunas de las dudas más habituales para que puedas avanzar con paso firme.

¿No es lo mismo que un plan de negocio?

Es una confusión habitual, pero son dos cosas muy distintas, aunque relacionadas. Piénsalo así: el plan de negocio es el mapa completo del país, con todas sus regiones, carreteras y ciudades. Abarca toda la empresa: finanzas, operaciones, estructura legal... la visión de conjunto.

En cambio, la estrategia GTM es un mapa detallado y ampliado de una sola ciudad o ruta específica. Se centra, con una precisión casi quirúrgica, en cómo un producto o servicio concreto va a conquistar su mercado. Define quién es el cliente, qué mensaje le lanzamos, por qué canales y a qué precio. Es, en esencia, un capítulo vital dentro de ese gran plan de negocio.

¿Cada cuánto tiempo tengo que revisar mi estrategia?

Tu estrategia GTM no es un documento para imprimir, firmar y archivar. Es un plan de batalla vivo que necesita adaptarse a un terreno que cambia constantemente.

Lo mínimo recomendable es una revisión a fondo una vez al año. Sin embargo, hay situaciones que te obligan a volver a la pizarra de inmediato:

• Un competidor potente irrumpe en el mercado y lo pone todo patas arriba.

• Tus clientes empiezan a comprar de una forma totalmente nueva.

• Lanzas una nueva funcionalidad tan importante que cambia tu propuesta de valor principal.

• Decides atacar un nuevo segmento de mercado o expandirte a otra geografía.

La clave es no esperar al desastre. Tus indicadores de rendimiento (KPIs) son tu sistema de alerta temprana. Si el coste de adquirir un cliente se dispara o el ciclo de venta se alarga sin explicación, es señal inequívoca de que necesitas revisar la estrategia.

Soy una startup, ¿de verdad necesito una estrategia GTM?

No es que la necesites, es que es tu principal herramienta de supervivencia. Para una startup, donde cada euro y cada hora cuentan, una estrategia GTM bien definida es lo que diferencia el éxito del fracaso.

En lugar de disparar a todo lo que se mueve, una buena estrategia GTM te obliga a concentrar tus escasos recursos en un nicho muy concreto, lo que se conoce como beachhead market o cabeza de playa. Es tu punto de entrada para conquistar el mercado.

Este enfoque te permite validar tu producto con un grupo pequeño y manejable de clientes, aprender a una velocidad de vértigo y conseguir esa tracción inicial tan necesaria. Todo ello apoyándote en canales de bajo coste y alto impacto, como un buen marketing de contenidos, la creación de una comunidad fiel o alianzas estratégicas inteligentes.

¿Quién lidera todo esto dentro de la empresa?

Lanzar un producto al mercado es un deporte de equipo. La estrategia GTM debe nacer de una colaboración total entre los líderes de Producto, Marketing y Ventas. Si estos tres departamentos no están perfectamente alineados, la estrategia nace coja y está condenada al fracaso.

Dicho esto, alguien tiene que llevar la batuta. Normalmente, la responsabilidad de orquestar y liderar todo el proceso recae sobre el equipo de Marketing de Producto. Si no existe esa figura, suele asumirlo el Director de Marketing (CMO). Lo importante no es tanto el cargo, sino que haya un líder claro que se asegure de que todos reman en la misma dirección y con el mismo ritmo.

En SalesDose, no nos quedamos en la teoría. Te ayudamos a diseñar una estrategia GTM y, lo más importante, la ejecutamos codo con codo contigo. Somos una extensión de tu equipo, combinando consultoría, tecnología con IA y ejecución de campañas para llenar tu agenda de reuniones cualificadas y construir una máquina de ventas predecible. Descubre cómo podemos escalar tus ventas en https://salesdose.io.