Bisogna ipotizzare di avere solo 30 secondi per spiegare di cosa si occupa un'azienda prima di perdere l'attenzione dell'interlocutore. Come fare un elevator pitch che rispetti questo limite di tempo, senza sembrare generico o forzato, è una delle competenze commerciali più sottovalutate nel B2B.

Il problema di solito non è la mancanza di pratica, ma il tentativo di inserire troppe informazioni in pochissimo tempo. Un elevator pitch che cerca di spiegare l'intero prodotto finisce per non spiegare bene nulla, e la persona che ascolta rimane con un'idea confusa invece che chiara.

In questa guida spieghiamo cos'è un elevator pitch, come farne uno passo dopo passo, e forniamo un esempio di elevator pitch applicato a una vera vendita B2B.

Cos'è un elevator pitch e a cosa serve nel B2B

Un elevator pitch è una presentazione breve e persuasiva della proposta di valore di un'azienda o di un prodotto, pensata per essere spiegata nel tempo di un viaggio in ascensore, tra i 20 e i 30 secondi. Non è un discorso di vendita completo: è la porta d'ingresso che decide se l'altra persona vuole continuare ad ascoltare o meno.

Nel B2B serve in diversi momenti: presentarsi a un evento di networking, avviare una chiamata di prospezione a freddo, rispondere alla domanda "di cosa si occupa la tua azienda?" in una riunione, o anche come base per il primo minuto di un incontro di vendita. In tutti i casi, svolge la stessa funzione: generare abbastanza interesse da giustificare una conversazione più lunga.

Come fare un elevator pitch passo dopo passo

• 1. Identifica il problema specifico che risolvi. Non il prodotto, il problema. "Aiutiamo i team commerciali a smettere di perdere tempo in attività amministrative" dice molto di più rispetto all'elenco delle funzionalità.

• 2. Definisci con precisione a chi si rivolge. "Aziende B2B tra i 20 e i 200 dipendenti" funziona meglio di "qualsiasi azienda che voglia vendere di più".

• 3. Spiega cosa ti rende diverso in una frase. Non serve paragonarsi direttamente alla concorrenza, basta menzionare la propria prospettiva unica.

• 4. Chiudi con una domanda o un invito a continuare a parlare. L'elevator pitch termina aprendo la porta alla conversazione successiva, non chiudendola.

• 5. Esercitati ad alta voce finché non suona naturale. Un elevator pitch memorizzato parola per parola suona artificiale; uno provato e riprovato suona spontaneo.

Come fare un elevator pitch che funzioni davvero dipende meno dal trovare le parole perfette e più dal ripeterlo ad alta voce abbastanza volte da dirlo con naturalezza, senza sembrare un copione letto.

Esempio di elevator pitch applicato a una vendita B2B

Un esempio di elevator pitch per un'azienda che offre l'automazione dei processi commerciali potrebbe essere questo:

"Lavoriamo con aziende B2B che hanno il proprio team commerciale che perde ore in attività manuali, come aggiornare il CRM o preparare report a mano. Automatizziamo quella parte del processo affinché il team si concentri sul vendere, non sull'amministrare. Come gestisce oggi il tuo team questo tipo di attività?"

Questo esempio di elevator pitch soddisfa i quattro elementi chiave: nomina un problema concreto (attività manuali che sottraggono tempo), definisce a chi si rivolge (aziende B2B con un team commerciale), spiega il valore senza elencare le funzionalità e chiude con una domanda che invita a continuare la conversazione.

Errori comuni nella creazione di un elevator pitch

• Elencare le funzionalità anziché un problema. Nominare tutto ciò che il prodotto fa non genera interesse rapidamente quanto nominare il problema che risolve.

• Farlo troppo lungo. Se dura più di 30 secondi, non è più un elevator pitch ed è diventato una presentazione completa.

• Usare il gergo interno dell'azienda. Termini che hanno senso all'interno dell'azienda possono suonare confusi per chi ascolta per la prima volta.

• Non adattarlo a chi ascolta. Lo stesso pitch, detto nello stesso modo a un CEO o a un manager operativo, perde efficacia in entrambi i casi.

Come adattare l'elevator pitch in base all'interlocutore

La struttura di base dell'elevator pitch rimane la stessa, ma l'accento cambia a seconda di chi ascolta. Con un CEO o un founder conviene parlare in termini di risultati di business (ricavi, efficienza, crescita); con un manager operativo, in termini del problema quotidiano che risolve al team; con un investitore, in termini di mercato e trazione.

Avere due o tre versioni brevi dello stesso elevator pitch, adattate a questi profili, di solito rende meglio che cercare di far andare bene un'unica versione per tutti i casi.

SalesDose: come aiutiamo i team a perfezionare il proprio discorso

Un elevator pitch debole non è un problema solo per le prime conversazioni: se il discorso di base non è chiaro, l'intero processo commerciale erediterà questa confusione.

In SalesDose lavoriamo con la consulenza commerciale per aiutare i team a definire un discorso di valore chiaro e adattabile, e con l'acquisizione clienti per testare questo discorso direttamente in reali conversazioni di prospezione.

Se il tuo team improvvisa ancora ogni volta che deve spiegare di cosa si occupa l'azienda, parla con il nostro team.

Domande frequenti su come fare un elevator pitch

Questi sono i dubbi più comuni di founder e commerciali B2B quando creano il proprio elevator pitch.

Quanto deve durare un elevator pitch?

Tra i 20 e i 30 secondi, all'incirca la durata di un breve viaggio in ascensore. Se serve più tempo per spiegarlo, probabilmente si sta cercando di coprire troppe cose.

Si può memorizzare parola per parola?

Non è consigliabile memorizzarlo letteralmente. È meglio avere chiari i quattro elementi chiave (problema, target, elemento differenziante, chiusura) e dirlo ogni volta con le proprie parole, in modo che suoni naturale e non letto.

L'elevator pitch è la stessa cosa di un discorso di vendita completo?

No. L'elevator pitch è l'apertura che genera l'interesse iniziale; un discorso di vendita completo include la fase di scoperta, la gestione delle obiezioni e la chiusura, e si sviluppa lungo un'intera conversazione o processo commerciale.

Serve un elevator pitch diverso per ogni prodotto dell'azienda?

Se l'azienda ha diverse linee di prodotto molto distinte tra loro, allora sì, conviene avere versioni separate. Se i prodotti risolvono variazioni dello stesso problema, un unico elevator pitch adattabile di solito è sufficiente.

Cosa faccio se l'altra persona non mostra interesse dopo l'elevator pitch?

È un segnale valido, non necessariamente un fallimento. Può indicare che quella persona non è il pubblico giusto, o che il pitch deve essere adattato a una prospettiva diversa per quel profilo specifico.

Un buon elevator pitch non chiude le vendite da solo, ma decide se quella conversazione avrà una seconda opportunità. Il tempo investito per perfezionarlo si recupera in ogni prima impressione che non viene più sprecata.

Il tuo team ha un elevator pitch chiaro o ognuno improvvisa il proprio? Perfezioniamolo insieme →