La maggior parte delle aziende B2B ha un piano commerciale. Pochissime ne hanno uno che il proprio team utilizzi davvero. Il documento esiste, è salvato in qualche cartella condivisa, contiene schede con proiezioni e una sezione dedicata alla strategia. E il team commerciale lavora indipendentemente da esso perché nessuno lo ha trasformato in una guida operativa.

Sapere come fare un piano commerciale che funzioni non è una questione di compilare un modello. Si tratta di costruire un documento che colleghi la strategia con l'esecuzione quotidiana: chi farà cosa, in quale mercato, con quale messaggio e con quali metriche per sapere se sta funzionando.

In questa guida spieghiamo cos'è un piano commerciale nel B2B, in cosa si differenzia da un piano di vendita, quali sono i suoi componenti chiave e come costruirlo passo dopo passo affinché sia uno strumento di gestione reale. Basato sull'esperienza di SalesDose che ha strutturato l'area commerciale di oltre 100 aziende B2B.

Cos'è un piano commerciale nel B2B

Un piano commerciale è il documento che definisce come crescerà il business nell'area delle vendite: quale mercato attaccare, con quale proposta di valore, attraverso quali canali, con quale processo di vendita e con quali obiettivi e metriche per misurare i progressi.

A differenza di un piano strategico generale, il piano commerciale si concentra sull'acquisizione e sullo sviluppo dei clienti. È il ponte tra la strategia aziendale e il lavoro quotidiano del team commerciale. Senza questo ponte, la strategia esiste solo nella testa dei fondatori ma non si traduce in azioni concrete per il team.

Sapere come fare un piano commerciale utile significa capire che il suo valore non risiede nella sofisticazione del documento, ma nella sua capacità di guidare le decisioni: quali opportunità perseguire, quali profili di clienti prioritizzare, in quali canali investire tempo e risorse.

Piano commerciale vs piano di vendita: quali sono le differenze

Prima di entrare nel merito di come fare un piano commerciale, conviene chiarire una confusione frequente. Piano commerciale e piano di vendita non sono la stessa cosa, anche se in molte aziende vengono usati come sinonimi.

Il piano di vendita: obiettivi ed esecuzione

Il piano di vendita si concentra sui numeri: quanto deve fatturare il team, in quale periodo, con quali quote per venditore e quale attività di prospezione è necessaria per raggiungere l'obiettivo. È la parte operativa e quantitativa. Per maggiori dettagli su come costruirlo, consulta la nostra guida al piano di vendita.

Il piano commerciale: strategia ed esecuzione combinate

Il piano commerciale ha una portata più ampia. Include il piano di vendita come uno dei suoi componenti, ma copre anche il posizionamento sul mercato, la proposta di valore, i segmenti di clientela a cui si rivolge il team, i canali di acquisizione e l'intero processo commerciale.

In pratica: se hai solo bisogno di definire quanto venderà il team e come, usa un piano di vendita. Se invece devi definire a chi vendere, perché sceglieranno te e come li raggiungerai, devi sapere come fare un piano commerciale completo.

Come fare un piano commerciale passo dopo passo nel B2B

Questi sono i sei componenti che non possono mancare in nessun piano commerciale B2B che voglia essere un reale strumento di gestione:

Passo 1: definire il mercato di riferimento

Il primo passo per sapere come fare un piano commerciale è definire con precisione a chi vende l'azienda. Non in termini generici come 'medie imprese del settore servizi', ma in termini operativi: dimensione dell'azienda, settore, ruolo del decisore, momento dell'azienda in cui la soluzione ha più valore e segnali che indicano che è un buon momento per contattarla.

Senza questa definizione, il team commerciale insegue opportunità che non si adattano al modello di business e perde tempo in cicli di vendita che non si chiuderanno mai.

Passo 2: costruire la proposta di valore

All'interno di qualsiasi processo su come fare un piano commerciale nel B2B, la proposta di valore è la risposta al perché un cliente dovrebbe scegliere questa azienda e non la concorrenza. Deve essere formulata in termini di problema risolto e di risultato generato, non in termini di caratteristiche del prodotto o del servizio.

Una proposta di valore efficace è specifica per il segmento di clientela a cui si rivolge. Ciò che conta per un direttore operativo non è lo stesso di ciò che conta per un direttore commerciale, anche se la soluzione è la stessa.

Passo 3: definire i canali di acquisizione

Il piano d'azione commerciale definisce attraverso quali canali il team raggiungerà i potenziali clienti: prospezione outbound, inbound marketing, eventi, referenze, pubblicità. Ogni canale ha un costo, un tempo di ritorno e un profilo di lead diverso.

Nel B2B, i canali che funzionano meglio dipendono dal valore medio del contratto (ticket medio) e dal ciclo di vendita. Un ticket alto con un ciclo lungo richiede outbound diretto e relazioni. Un ticket basso con un ciclo breve può funzionare meglio con l'inbound. Per ulteriore contesto, consulta la nostra guida sulla strategia di vendita B2B.

Passo 4: strutturare il processo di vendita

Imparare come fare un piano commerciale completo implica documentare il processo di vendita passo dopo passo: dal primo contatto fino alla chiusura e all'onboarding del cliente. Per ogni fase deve essere definito cosa deve accadere per passare alla successiva, chi ne è responsabile e quali strumenti utilizzare.

Senza questo processo documentato, ogni venditore vende a modo suo ed è impossibile identificare dove si stanno perdendo le opportunità. Per maggiori dettagli su come costruire la pipeline, consulta la nostra guida su cos'è la pipeline di vendita.

Passo 5: stabilire obiettivi e metriche

Un piano commerciale senza obiettivi quantificabili non è un piano. Gli obiettivi devono essere collegati alla pipeline disponibile e alla capacità del team. Le metriche devono consentire di sapere se il piano sta funzionando prima della fine del trimestre, non dopo.

Per maggiori dettagli su come definire gli indicatori corretti, consulta la nostra guida ai kpi di vendita.

Passo 6: definire la frequenza di revisione

L'ultimo componente di qualsiasi piano commerciale che funzioni è la frequenza di revisione. Un piano che viene costruito a gennaio e non viene toccato fino a dicembre non è utile. Il mercato cambia, il team cambia e il contesto cambia. Una revisione trimestrale minima è ciò che trasforma il piano in uno strumento vivo.
[H2] Errori comuni nel fare un piano commerciale da zero

• Costruirlo solo dalla direzione: sapere come fare un piano commerciale che funzioni implica coinvolgere il team commerciale nella sua costruzione. I venditori conoscono il mercato, le obiezioni reali e i colli di bottiglia del processo.

• Essere troppo ambiziosi negli obiettivi: cercare di coprire tutti i segmenti, tutti i canali e tutti i prodotti nello stesso piano d'azione commerciale porta a un documento che nessuno riesce a eseguire. Meglio un piano focalizzato su due o tre scommesse chiare.

• Non collegarlo al CRM: un piano commerciale che vive in un PDF non guida il lavoro quotidiano. Per funzionare deve essere riflesso nel CRM: i segmenti di clientela, il processo di vendita e le metriche di monitoraggio.

• Trattarlo come un esercizio annuale: l'errore più comune. Sapere come fare un piano commerciale include sapere come mantenerlo aggiornato. Senza revisioni periodiche, perde la sua utilità in poche settimane.

• Confondere la strategia con la tattica: il piano commerciale definisce il cosa e il perché. Il piano di esecuzione definisce il come e il quando. Mescolare i due livelli nello stesso documento genera confusione su cosa sia una decisione strategica e cosa sia un compito operativo.

Come SalesDose struttura il piano commerciale con i suoi clienti

In SalesDose aiutiamo founder e direttori commerciali a costruire il loro piano commerciale da zero o a ristrutturarne uno esistente che non sta funzionando.

Il processo inizia con una diagnosi dell'attuale area commerciale: quale mercato si sta attaccando, con quale proposta di valore, quale processo di vendita si sta seguendo e quali risultati sta generando. Con questa diagnosi definiamo quali elementi del piano commerciale sono corretti e quali hanno bisogno di modifiche.

Successivamente costruiamo il piano commerciale insieme al team: mercato di riferimento con criteri operativi, proposta di valore per segmento, canali prioritizzati in base al ticket e al ciclo di vendita, processo documentato nel CRM e metriche di monitoraggio con frequenza definita.

Il risultato non è un documento strategico. È uno strumento che il team utilizza nel proprio lavoro quotidiano per sapere quali opportunità prioritizzare e come avanzare in ciascuna di esse.

Maggiori dettagli nella nostra pagina di Consulenza Vendite B2B.

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Domande frequenti su come fare un piano commerciale B2B

Cos'è un piano commerciale e a cosa serve?

Un piano commerciale è il documento che definisce come crescerà il business nell'area delle vendite: mercato di riferimento, proposta di valore, canali di acquisizione, processo di vendita, obiettivi e metriche. La sua utilità sta nel convertire la strategia in azioni concrete che il team può eseguire nel proprio lavoro quotidiano.

Quanto tempo ci vuole per fare un piano commerciale B2B?

Costruire un piano commerciale da zero in un'azienda B2B da 10 a 50 dipendenti richiede tra le 2 e le 4 settimane se viene fatto con rigore. Ciò include la diagnosi del mercato e del processo attuale, le sessioni di lavoro con il team e la configurazione delle metriche nel CRM. Un piano costruito in un fine settimana senza questo processo di solito finisce per essere scollegato dalla realtà del team.

Ogni quanto va aggiornato il piano commerciale?

La revisione minima di un piano commerciale è trimestrale. In questa revisione si valuta se gli obiettivi sono ancora realistici, se i canali stanno funzionando come previsto e se ci sono cambiamenti nel mercato che richiedono di adeguare la proposta di valore o il segmento di clientela. I piani annuali che non vengono rivisti perdono la loro utilità nel primo trimestre.

Piano commerciale o piano d'azione commerciale: qual è la differenza?

Il piano commerciale definisce la strategia: mercato, proposta di valore, canali e obiettivi. Il piano d'azione commerciale suddivide tale strategia in compiti concreti: cosa deve fare ogni persona del team, entro quali date e con quali risorse. Il secondo è l'operativizzazione del primo. Senza il piano d'azione, la strategia non scende nell'esecuzione quotidiana.

Può una piccola impresa avere un piano commerciale utile?

Sì, e in molti casi è ancora più necessario che in una grande azienda. Un'azienda da 5 a 15 persone non può permettersi di rincorrere opportunità non idonee. Sapere come fare un piano commerciale semplice ma ben definito consente al piccolo team di concentrare le proprie energie sulle opportunità con maggiore probabilità di chiusura.

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In SalesDose aiutiamo founder e direttori commerciali a costruire un piano commerciale che il loro team esegua davvero.

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