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"Una venta se cierra antes cuando están todos los checks hechos, no por juntarlo todo en una misma reunión"
Pere Negre, CoFounder de Pidefacil
Las reuniones de PideFácil combinaban discovery, demo y precio antes de entender a fondo el impacto, la urgencia y el proceso de decisión del cliente. Algunas propuestas avanzaban sin validar el alcance del ERP ni involucrar a todos los stakeholders necesarios. El pipeline mezclaba etapas, tareas y bloqueos, y muchos siguientes pasos quedaban como seguimientos abiertos, sin fecha ni compromiso por ambas partes
Estandarizar la venta consultiva con un marco común para todo el equipo: definir la información mínima necesaria para avanzar en cada fase, cuantificar el impacto para el cliente, validar ERP y alcance antes de proponer, mapear decisores y stakeholders, y recuperar el control del pipeline, los siguientes pasos y el forecasting.
Métricas:
conversaciones comerciales auditadas
sesiones de coaching sobre oportunidades reales
fases comerciales diferenciadas
3
niveles de forecast: Commit, Best Case y Pipeline
Más allá de las cifras, el equipo de PideFácil cuenta ahora con un lenguaje común para distinguir el interés de una oportunidad real. Las conversaciones priorizan problema, impacto, urgencia, stakeholders y viabilidad técnica antes de llegar a la propuesta. Además, identificamos la dependencia de los integradores ERP como un bloqueo estructural del ciclo de venta y definimos reglas para gestionarla. El proyecto sigue en marcha, y el impacto en cierre y ciclo de venta se medirá cuando exista una base comparable en el CRM.
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