C'è una decisione che molti founder e CEO B2B prendono nel momento sbagliato: assumere un direttore delle vendite. Lo fanno quando il team commerciale non sta generando i risultati sperati, quando la pipeline è irregolare o quando il founder non ha più tempo per gestire le vendite personalmente.

Il ragionamento è logico: se le vendite non vanno bene, bisogna inserire un esperto che le sistemi. Il problema è che questa figura non può sistemare ciò che non esiste. Se non c'è un processo commerciale documentato, se i ruoli non sono definiti e se il CRM è vuoto o non aggiornato, l'assunzione non risolve nulla. Aggiunge solo un costo fisso e aspettative che non verranno soddisfatte.

In questa guida spieghiamo cosa fa un direttore delle vendite nel B2B, in cosa si differenzia dal direttore commerciale, quando ha senso assumerlo e cosa deve essere già predisposto prima di fare questo passo. Il tutto basato sull'esperienza di SalesDose nella strutturazione dell'area commerciale per aziende B2B.

Cos'è e cosa fa un direttore delle vendite nel B2B

Il direttore delle vendite è la figura responsabile della guida dell'area commerciale di un'azienda. La sua funzione principale è garantire che il team di vendita raggiunga gli obiettivi di business: definisce la strategia commerciale, struttura il team, implementa il processo di vendita, gestisce la pipeline e riferisce alla direzione generale.

A differenza di un commerciale senior che vende bene, il direttore delle vendite non vende direttamente. La sua leva è il team. Il suo lavoro consiste nel far vendere meglio e di più gli altri, non nell'essere il miglior venditore dell'azienda.

Nelle aziende B2B con un numero di dipendenti compreso tra 10 e 100, il direttore delle vendite è solitamente la prima figura di leadership commerciale che viene assunta. Prima di questa fase, è comune che sia lo stesso founder o CEO a svolgere questo ruolo, con i limiti che ciò comporta in termini di tempo e scalabilità.

Direttore delle vendite vs direttore commerciale: differenze chiave

I termini direttore delle vendite e direttore commerciale vengono spesso usati come sinonimi, ma non significano esattamente la stessa cosa. La differenza risiede nell'ampiezza delle responsabilità.

Direttore delle vendite: focus sull'esecuzione commerciale

Il direttore delle vendite ha un focus operativo. La sua responsabilità consiste nel far sì che il team commerciale esegua correttamente il processo di vendita: che la pipeline sia alimentata, che le trattative procedano e che vengano raggiunti gli obiettivi mensili e trimestrali. Gestisce persone, processi e metriche.

Direttore comercial: visione strategica più ampia

Il direttore commerciale ha competenze più ampie. Oltre alle vendite, è solitamente responsabile del posizionamento sul mercato, dei canali di distribuzione, del marketing commerciale e del rapporto con i grandi account. Si tratta di un ruolo più strategico e meno operativo rispetto al direttore delle vendite.

Nelle piccole e medie imprese la distinzione è spesso labile. Le funzioni del direttore delle vendite possono includere elementi di entrambi i profili. L'importante è avere chiaro ciò di cui l'azienda ha bisogno in ciascun momento: maggiore esecuzione commerciale o una più forte strategia di mercato.

Quando ha senso assumere un direttore delle vendite

Non tutte le aziende B2B sono pronte ad accogliere questa figura. C'è un momento preciso in cui ha senso farlo, e una fase precedente in cui ciò di cui si ha bisogno è tutt'altro.

Segnali che indicano che sei pronto ad assumere

• Il processo commerciale esiste ed è documentato. Il direttore delle vendite viene inserito per ottimizzare e scalare, non per costruire da zero.

• Il team commerciale è composto da almeno 3 o 4 persone con ruoli distinti che necessitano di una guida.

• Il founder non è più in grado di gestire le vendite personalmente e ha bisogno di delegare questa responsabilità a una persona di fiducia.

• La pipeline è costante ma le chiusure delle trattative o la gestione del team non sono all'altezza.

Segnali che indicano che non sei ancora pronto

• Non esiste un processo commerciale documentato. Il direttore delle vendite non può crearlo da zero senza il supporto di qualcuno che conosca a fondo il business.

• Il team commerciale è composto da meno di 3 persone o i ruoli non sono definiti.

• Il problema non risiede nella leadership ma nella proposta di valore o nel profilo del cliente ideale (ICP). Un direttore delle vendite non può vendere un prodotto che il mercato non desidera.

• Non c'è budget per un profilo senior. Un direttore delle vendite con un'esperienza reale nel B2B comporta un costo significativo.

L'errore di assumere un direttore delle vendite senza un processo consolidato

È l'errore più comune e anche il più costoso. Un'azienda assume un direttore delle vendite perché queste ultime non stanno andando bene. Il direttore arriva, analizza la situazione e scopre che non c'è un processo, che il CRM è vuoto e che ogni venditore lavora a modo suo. Si trova quindi a dover costruire tutto da zero.

Il problema è che costruire un processo commerciale dall'interno richiede mesi. Mesi durante i quali la nuova figura non genera l'impatto atteso, il founder inizia a dubitare dell'efficacia dell'assunzione e il team commerciale continua a non ottenere risultati costanti.

La conseguenza tipica è una di queste due: il direttore se ne va prima che siano trascorsi 12 mesi poiché non ha le condizioni necessarie per lavorare bene, oppure decide di rimanere ma con aspettative ridimensionate e ben al di sotto dell'investimento economico effettuato per questa figura.

Cosa costruire prima di procedere all'assunzione

Prima di assumere un direttore delle vendite, è necessario aver già definito: l'ICP documentato con criteri operativi, il processo di vendita mappato fase per fase, il CRM configurato e aggiornato, almeno una metrica chiara per la pipeline e gli obiettivi, e un team commerciale, anche se ristretto, con ruoli minimamente delineati.

Se questi elementi mancano, l'azienda non ha inizialmente bisogno di un direttore delle vendite, bensì di un supporto esterno per costruirli. Per maggiori dettagli, consulta la nostra guida al piano commerciale.

Quale profilo cercare in base alla fase dell'azienda

Non tutti i direttori delle vendite sono uguali. Il profilo necessario a un'azienda in fase di strutturazione è diverso da quello richiesto da un'azienda in fase di scaling.

Profilo costruttore: per aziende che stanno avviando l'area commerciale

Un direttore delle vendite di tipo "costruttore" è colui in grado di inserirsi in un'azienda priva di processi consolidati e crearli da zero. Ha esperienza nelle prime fasi di vita di un business, tollera l'ambiguità e sa stabilire le priorità. È il profilo più difficile da trovare e quello che apporta maggiore valore nelle aziende con meno di 50 dipendenti.

Profilo scalatore: per aziende che dispongono già di una base solida

Un profilo "scalatore" interviene quando il processo esiste già e occorre farlo crescere. Vanta esperienza nella gestione di team numerosi, nell'ottimizzazione del funnel e nell'implementazione di strumenti di lavoro. È più facile da reperire rispetto al primo, ma ha bisogno di una base di partenza su cui operare.

La maggior parte delle aziende che commette un errore nell'assunzione di questa figura cerca uno scalatore quando avrebbe bisogno di un costruttore, oppure cerca un costruttore pretendendo che abbia già scalato grandi team. Si tratta di profili diversi le cui competenze raramente coincidono nella stessa persona.

In che modo SalesDose ti supporta nella scelta del direttore delle vendite

In SalesDose lavoriamo con founder e CEO B2B che si trovano a dover decidere se assumere subito un direttore delle vendite o se definire prima le basi del processo commerciale.

Iniziamo sempre con una valutazione onesta: l'azienda è pronta per un direttore delle vendite? Dispone di processi, team e metriche minime affinché questa figura possa operare al meglio? Se la risposta è no, lavoriamo insieme a loro per strutturare questa base prima di procedere all'assunzione.

In alcuni casi, la soluzione ideale non è l'assunzione di un direttore delle vendite interno, ma l'affidamento a una direzione commerciale esterna: una figura che gestisca tale funzione con un impegno part-time, mentre l'azienda sviluppa il processo e il team. Si tratta di una scelta più flessibile e meno onerosa per la fase di avvio.

Troverai maggiori dettagli nella nostra pagina dedicata alla Consulenza di Vendita B2B.

Domande frequenti sul direttore delle vendite nel B2B

Cosa fa esattamente un direttore delle vendite?

Le principali funzioni del direttore delle vendite consistono nel definire la strategia commerciale, strutturare e guidare il team di vendita, implementare e migliorare il processo commerciale, gestire la pipeline e le previsioni di vendita (forecast) e presentare i report delle performance alla direzione. Nelle aziende di piccole dimensioni può anche prendere parte alla chiusura di contratti strategici, anche se questo non dovrebbe rappresentare il suo compito principale.

Quando è troppo presto per assumere un direttore delle vendite?

È troppo presto quando non è presente un processo commerciale documentato, quando il team conta meno di 3 persone o quando la reale criticità riguarda la proposta di valore e non la leadership commerciale. Inserire un direttore delle vendite in uno scenario simile significa semplicemente aggiungere un costo fisso senza risolvere la radice del problema.

Direttore delle vendite vs Direttore commerciale: qual è la differenza?

Il direttore delle vendite ha una focalizzazione spiccatamente operativa: guida il team e coordina il processo di vendita. Il direttore commerciale gestisce una sfera d'azione più ampia che può includere la pianificazione marketing, i canali distributivi e il posizionamento del brand. Nelle piccole aziende tale distinzione tende a sfumare e i termini vengono impiegati indistintamente, mentre nelle realtà di medie e grandi dimensioni si tratta di ruoli con aree di responsabilità ben differenziate.

Qual è lo stipendio medio di un direttore delle vendite?

La retribuzione di un direttore delle vendite varia sensibilmente a seconda delle dimensioni aziendali, del settore e dell'esperienza pregressa del candidato. Nelle aziende B2B di medie dimensioni, il range di riferimento oscilla solitamente tra i 60.000 e i 100.000 euro lordi annui di quota fissa, a cui si somma una parte variabile legata al raggiungimento degli obiettivi. Profili molto senior con esperienza consolidata nello scaling di grandi organizzazioni commerciali possono superare tali cifre.

Una startup B2B può permettersi un direttore delle vendite?

Dipende dalla fase in cui si trova. Una startup in fase di product-market fit con un team inferiore ai 10 dipendenti difficilmente dispone del budget e delle condizioni operative necessarie per far sì che un direttore delle vendite possa performare al meglio. Un'alternativa più idonea in questo scenario consiste nell'avvalersi di un supporto esterno di consulenza commerciale, che strutturi il processo e organizzi il team senza gravare sull'azienda con l'impegno di un costo fisso per una figura a tempo pieno.

In SalesDose aiutiamo founder e CEO B2B a prendere la decisione corretta su quando e come integrare un direttore delle vendite, e a strutturare le fondamenta necessarie affinché tale inserimento si riveli un successo.

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