Chiedere a un venditore di "preparare risposte alle obiezioni" senza dargli nulla di concreto è quasi lo stesso che non chiedergli nulla. Un argomentario di vendita di esempio risolve proprio questo vuoto: mostra come suona una buona risposta nella pratica, non solo cosa dovrebbe contenere in teoria.

Abbiamo già spiegato in dettaglio cos'è un argomentario di vendita e come costruirlo. Questa guida fa un passo avanti: si tratta di esempi concreti, pronti da adattare, organizzati per fase della conversazione e per specifica obiezione.

Basato sull'esperienza di SalesDose nella costruzione di argomentari su misura per team commerciali B2B in Spagna, Regno Unito e USA.

Cos'è un argomentario di vendita?

Un argomentario di vendita è il documento che raccoglie le risposte e le argomentazioni che un team commerciale usa per difendere la propria proposta di valore e rispondere alle obiezioni più frequenti durante una vendita. Abbiamo già trattato in dettaglio cos'è, cosa deve includere e come costruirlo da zero. Qui il focus è diverso: vedere come si presenta questo argomentario applicato, con esempi reali per obiezione e per fase della conversazione.

Perché un esempio di argomentario di vendita aiuta più di un modello vuoto

Un argomentario di vendita di esempio mostra il tono, la struttura e il livello di dettaglio che dovrebbe avere una buona risposta, cosa che un modello vuoto con intestazioni generiche ("risposta all'obiezione sul prezzo") non potrà mai trasmettere. Il modello dice cosa bisogna compilare; l'argomentario di vendita di esempio mostra come lo si compila bene.

Questo è particolarmente utile per i venditori nuovi nel team, che non hanno ancora il criterio per sapere se una risposta suona convincente o forzata. Vedere un esempio reale di argomentario di vendita, anche se poi lo adattano con parole proprie, accelera molto questo apprendimento rispetto al partire da un foglio bianco.

C'è un'altra ragione meno ovvia: un esempio concreto è più facile da discutere e migliorare in team. Quando qualcuno legge "ecco come risponderesti tu a questa obiezione", può indicare quale parte non funzionerebbe con i propri clienti. Un modello vuoto non genera questa stessa conversazione, perché non c'è nulla di tangibile su cui fornire feedback.

Esempio di argomentario di vendita B2B per la fase di scoperta

Questo primo argomentario di vendita di esempio corrisponde alla fase di scoperta, in cui l'obiettivo non è presentare il prodotto, ma comprendere il problema reale del cliente. Un esempio di come aprire questa conversazione:

"Prima di raccontarti come lavoriamo, vorrei capire bene la tua situazione attuale. Come state gestendo oggi [il processo relativo al tuo prodotto]? Cosa vi genera maggiore attrito in questo modo di lavorare?"

Questo tipo di apertura evita di cadere nel discorso sul prodotto prima del tempo e genera le informazioni necessarie affinché il resto della conversazione (compresa qualsiasi obiezione successiva) abbia un contesto reale alle spalle.

L'errore più comune in questa fase è saltare direttamente a domande chiuse del tipo "usate uno strumento per questo?" invece di aprire con una domanda che inviti a descrivere il problema con parole proprie. La qualità delle informazioni che si ottengono qui condiziona tutto l'argomentario che segue nelle fasi successive.

Esempio di argomentario di vendita B2B per obiezioni sul prezzo

L'obiezione sul prezzo di solito si presenta senza che il venditore abbia spiegato bene il costo del non risolvere il problema. Un esempio di risposta che reinquadra la conversazione:

"Capisco la preoccupazione per il budget. Prima di parlare del prezzo, pensiamo al costo del continuare come state facendo ora: [menzionare il problema concreto che il cliente ha condiviso in precedenza]. Quanto vi sta costando questo oggi, in termini di tempo o di opportunità perse?"

La chiave di questo esempio di argomentario di vendita è che non difende il prezzo in modo isolato: collega l'investimento a un problema che il cliente stesso ha già riconosciuto in precedenza nella conversazione.

Esempio di argomentario di vendita B2B per "abbiamo già un fornitore"

Questa obiezione non si risolve criticando il fornitore attuale, ma identificando quale limite specifico di quella soluzione il cliente non ha ancora risolto. Un esempio:

"Ha senso, la maggior parte dei nostri clienti attuali aveva un altro fornitore prima di parlare con noi. Quello che di solito ci dicono è che [menzionare un limite comune del mercato, non del fornitore specifico]. Vi risuona come qualcosa che state vivendo anche voi?"

Questo esempio di argomentario di vendita B2B evita il confronto diretto e lascia spazio al cliente stesso per identificare il divario, invece di farglielo notare in modo aggressivo dal venditore.

Come adattare questi esempi al tuo team e al tuo settore

Nessun argomentario di vendita di esempio dovrebbe essere copiato parola per parola, né tantomeno uno script di vendita di esempio preso da un altro settore. Prima di metterlo in pratica, conviene adattare tre elementi:

• Il vocabolario del settore. Un esempio pensato per il software non suonerà naturale in un contesto industriale o di servizi professionali.

• Il livello di formalità reale del team. Se il team ha un tono più informale o più formale con i clienti, l'esempio deve essere adattato a quel registro, non deve imporne uno nuovo.

• I propri dati e casi studio. Sostituire i riferimenti generici dell'esempio con dati e casi di successo reali della propria azienda aumenta notevolmente la credibilità agli occhi del cliente.

Un argomentario di vendita di esempio adattato correttamente non viene percepito come un esempio standard: suona come il modo naturale in cui quel team specifico conversa con i propri clienti, con i propri dati e il proprio ritmo di conversazione.

SalesDose: come aiutiamo a costruire argomentari su misura

Un esempio di argomentario di vendita generico, per quanto buono, ha un limite: non conosce le obiezioni specifiche del tuo settore né il vocabolario reale che il tuo team usa con i clienti.

Ecco perché in SalesDose partiamo dalla consulenza commerciale per ascoltare le chiamate reali del team e rilevare quali obiezioni emergono davvero, prima di scrivere una sola riga dell'argomentario. Questo contenuto viene poi testato in conversazioni reali di acquisizione clienti, regolando ciò che non suona naturale in bocca a un venditore reale.

Il risultato non è un documento qualunque, ma un insieme di risposte che il team sente come proprie, perché nate dalle loro stesse conversazioni e non da un articolo generico adattato in fretta e furia.

Domande frequenti sull'argomentario di vendita di esempio

Questi sono i dubbi più comuni quando si cercano o si adattano esempi di argomentari di vendita per un team B2B.

Posso usare questi esempi così come sono, senza modificarli?

Non è consigliabile. Servono come punto di partenza e come riferimento strutturale, ma funzionano molto meglio quando vengono adattati al vocabolario, al settore e ai dati reali di ogni azienda, invece di essere ripetuti parola per parola in ogni chiamata.

Quanti esempi servono in un argomentario di vendita completo?

Dipende da quante obiezioni frequenti incontra il team, ma nella pratica di solito è sufficiente coprire tra le 5 e le 8 obiezioni principali, oltre a 2 o 3 esempi di apertura per diverse fasi della trattativa commerciale.

Uno script di vendita di esempio è la stessa cosa di un argomentario di vendita di esempio?

Non esattamente. Uno script di vendita di esempio mostra l'ordine e la struttura di una telefonata completa; un argomentario di vendita di esempio si concentra sul contenuto di una risposta specifica a un'obiezione o a una domanda particolare all'interno di quella telefonata.

Questi esempi sono adatti a qualsiasi settore B2B?

La struttura generale è riutilizzabile, ma conviene adattare il vocabolario e i casi menzionati a seconda del settore, poiché un'obiezione sul prezzo non si affronta allo stesso modo nel software, nei servizi industriali o nella consulenza.

Come faccio a capire se un esempio di argomentario sta funzionando bene nella pratica?

Il segnale più chiaro è se, dopo averlo usato, la conversazione avanza alla fase successiva con maggiore frequenza rispetto a prima. Se l'obiezione continua a presentarsi senza essere risolta chiamata dopo chiamata, l'esempio deve essere corretto o approfondito.

Un buon argomentario di vendita di esempio, o anche uno script di vendita ben scelto, fa risparmiare settimane di tentativi ed errori a un nuovo venditore. Ma il vero salto di qualità avviene quando quell'esempio viene adattato con le obiezioni reali del tuo team, e non con quelle di un articolo generico.

Il tuo team improvvisa ancora le risposte alle solite obiezioni riscontrate da sempre? Costruiamo esempi su misura →